创业导师 曲志浩

企业是否赚钱决定了企业的生死和成败，但赚多少钱，如何赚钱？首先，创业者应客观的做如下几个计划和预测：

●制定销售价格——你卖出的东西，要顾客付多少钱。

●预测销售收入——你能从前12个月的销售中挣到多少钱。

●制定销售和成本计划——看看你是挣钱，还是赔钱。

●制定现金流量计划——你是否有足够的资金保证企业正常运转。

一、如何制定产品或服务的销售价格？

在确定产品价格之前，要计算出你为顾客提供产品或服务所产生的成本。每个企业都会有成本。作为创业者，你必须详细了解经营企业的成本。很多小企业和大企业因为没有能力控制好企业的经营成本而陷入财务困境。一旦成本大于收入，必致倒闭。

制定价格主要两种方法：

●成本加价法——将制作产品或提供服务的全部费用加起来，就是成本价格。在成本价格上加一个利润百分比得出的是销售价格。

●竞争价格法——在定价时，除了考虑成本外，你还要了解一下当地同类商品或服务的价格，以保证你的定价具有竞争力。

当你制定了市场营销计划时，你已经初步确定了你的产品或服务的价格水平。现在，你要更准确的制定你的产品或服务的销售价格。

（1）成本加价法将制作产品或提供服务的成本加起来，得出总成本，然后再加上一个利润百分比得出销售价格。这种方法尤其适用于制造商和服务商。

如果你的企业经营有效，成本不高，用这种方法制定的销售价格在当地应该是具有竞争力的。但是，如果你的企业经营不好，你的成本可能会比竞争者的高，这意味着你用成本加价法制定的价格会太高，而不具有竞争力。

怎样具体的计算成本价格呢？

●首先，你要了解自己的生产产品或提供服务的成本构成。

●其次，你要了解固定资产折旧也是一种成本。

●最后，计算出单位产品的成本价格。

了解自己的成本构成：

对于一个新企业来说，预测成本绝不是一件容易的事。最好的方法是参照一家同类企业，了解一下该企业算入了哪些成本。

所有企业都有两种成本。有些成本是不变的，比如：租金、保险费和营业执照费，这些成本叫做固定成本。另外一些成本会随着生产和销售的起伏而变化，如材料成本，这些成本是可变成本。

对于制造商或服务商来说，可变成本就是制造产品或提供服务的成本。例如，一个面包师要购买诸如面粉、酵母和牛奶等原料做面包；一个零售商要买进用于再出售的商品；一家食品店要买存货，如大米和饼干等。

预测成本时，你必须认真区分可变成本和固定成本，你的材料成本永远属于可变成本。如果还有其他可变成本，你必须知道这些成本是怎样随着销售的增长而变化的。

折旧是一种特殊成本：

折旧是由于固定资产不断贬值而产生的成本一种成本，例如设备、工具和车辆等。它虽然不是企业的现金支出，但仍然是一种成本。

由于折旧是针固定资产而做的，因此，你只要计算固定资产（有较高价值和有较长使用寿命的资产）的折旧价值。

计算单位产品或服务的成本价格：算出一个月的总成本，再除以当月的产品数量，就能得出你的产品或服务的单价。

（2）竞争比较价格这是确定价格的另外一种方法。参照竞争对手的价格，看看你定的价格与他们的相比是不是有竞争力。

实际上，可以同时用成本加价和竞争比较这两种方法制定价格。一方面，你要严格核算产品成本，保证定价高于成本。另一方面，你应随时观察竞争者的价格，并与之比较，以保持你的价格有竞争力。

记住：要比较同类价格。例如，不要拿制造商的销售价和商店的零售价进行比较。

在做定价时，有一件事对你来说可能是难以预料的，即你的竞争对手对你这家新生企业的反应。有时，当一家新企业进入市场时，竞争对手的反应时很激烈的。他们也许会压低价格，使新企业难以立足。所以即使你的企业计划做得很完备，也总会面临一些意外的风险。

二、预测销售收入

你在做市场调查时，已经对销售额做了预测。现在可能需要再核实一遍，看看你提出的数字是否切合实际。

在计划新企业时，知道一定量的销售能带来多少收入，叫做销售收入预测。为了预测销售收入，请采取以下步骤：

列出你的企业推出的所有产品或产品系列，或所有服务项目。

预测第一年里每个月你期望销售的每项产品数量，它来自于你所做的市场调查。

为你计划销售的每项产品制定价格。

用销售价格乘以月销售量来计算每项产品的月销售额。

预测销售和销售收入是准备创业计划中最重要和最困难的部分。大多数人都会过高估计自己的销售，因此，你在预测销售时不要太乐观，要求实际。千万要记住，在开办企业的头几个月里，你的销售收入不会太高。

三、制定销售计划和成本计划

仅仅知道自自己的销售收入是不够的。为了掌握企业实际运转的情况，你一定要计算出你的企业是不是有了利润。只有这样，你才能准确的知道你的企业是否在挣钱。利润来自销售收入减去企业经营成本。

销售和成本计划是你既看到销售也看到成本，并知道你是否在赢利。当你计划开办一家新企业时，你应该预测第一年中每个月的利润。

四、制定现金流量计划

现金就像是使企业这台发动机运转的燃料，有些创业者由于缺乏管理现金流量的能力，导致企业经营中途抛锚。现金流量计划显示每个月预计会有多少现金流入和流出企业。预测现金流量计划将帮助你的企业保持充足的动力，使你的企业在任何时候都不会出现现金短缺的威胁。

在大多数企业中，每天都要收取和支付现金，成功的企创业者都要制定现金流量计划。当然，制定现金流量计划绝非易事，下列原因会为制定现金流量计划带来困难：

●有些销售需要赊账，赊账通常在几个月后才能收回现金。当你在制定市场营销计划时，你已经决定了赊账政策，现在，你要考虑到这个因素。

●有时企业采购会赊账，以后再付现金，这也会使现金现金流量计划的制定变得更加复杂。但赊账对于一个新企业而言不太可能，因而也就不太常见。

●企业的某些费用是“非现金”的，如设备折旧这样的项目将不包括在现金流量计划里。但是，当设备折旧期一过，就可能丧失功能，你必须用现金购买新设备。如果你没有考虑到这个因素，备足现金，将会给你的企业正常运转带来麻烦。

通过制定现金流量计划，会使你时常确定自己的流动资金需求。现金流量计划有助于确保你的企业在任何时候都不会发生无现金经营的窘境。

导师简介

曲志浩，1995 年8 月 至2000年8月山东三联商社分公司总经理；2001年9月 至2006年1月北京国美电器分公司总经理；2006年12月至2008年9月江苏宏图三胞副总裁；2008年9月至今济南艾尚市场管理有限公司总经理。